Ti piacerebbe incrementare le tue vendite del 20%-30%?
Se la risposta è si, sappi che il cliente è la chiave, la tua chiave per il successo (titolo, tra l’altro di un noto, quanto datato, testo di marketing di Milind M. Lele. “Come ottenere un vantaggio insuperabile attraverso la soddisfazione del cliente”).
Ed è proprio lì a portata di mano.
E, come afferma lo stesso Milind M. Lele, una attività con clienti soddisfatti è di fatto imbattibile. Può imporre un prezzo più alto, i suoi clienti sono più fedeli e ha più tempo per adattarsi ai cambiamenti del mercato, alle innovazioni tecnologiche e all’aumento dei costi della manodopera.
Il marketing relazionale, basato quindi sulla “relazione che si instaura con i propri clienti” punta sulla fidelizzazione e soddisfazione degli stessi. La relazione è focalizzata prima di tutto sui clienti attuali diversamente dalle azioni di marketing che puntano quasi esclusivamente all’acquisizione di nuovi clienti, ad esempio, attraverso la pubblicità.
La vendita relazionale segue il marketing relazionale. Quanto spendi in pubblicità per acquisire nuove clienti?
Quanto spendi ed investi invece, per fidelizzare e soddisfare i clienti che già hai?
Il passaparola è oggi la più alta forma di pubblicità. Un cliente soddisfatto, con il quale hai instaurato una “relazione” ( non significa raccontare o farsi raccontare ogni dettaglio) sarà più propenso a suggerire la tua attività, te, ad amici, parenti, conoscenti.
Per non parlare della reciprocità, ovvero una delle chiavi della persuasione. Si sente il bisogno di pareggiare i conti, di ricambiare un favore, una gentilezza:”Se mi fai star bene, io ti farò stare bene” o “se mi fai un favore, o mi regali qualcosa, io ricambierò in qualche modo”.
Pensa a quei ristoranti che offrono, ai clienti abituali, il caffè od il liquore a fine pasto.
Una relazione veramente amichevole, si basa sull’attenzione, sulla cortesia, sul rispetto. Esprimi tutta la tua attenzione facendo domande sulla vita del cliente, impara il suo nome e tieni a mente le sue abitudini. Sii gentile, sempre.
Per creare una relazione, basata sulla fiducia ci vuole tempo. Ma se vuoi incrementare le vendite, devi iniziare subito.
VENDERE AL PREZZO PIU’ BASSO
La maggior parte delle aziende o dei professionisti fornisce ai potenziali clienti prodotti e servizi, affiancato da una serie di prezzi a confronto con quello di aziende e professionisti con caratteristiche simili. Non esiste errore più grande nella vendita.
Vendere al prezzo più basso ti proietta, infatti, in una guerra al ribasso con i concorrenti. E, ancora più importante, ai clienti non interessa il prezzo di ogni singola funzionalità, ma il valore complessivo del prodotto in relazione alle loro esigenze.
Il modo migliore per presentare i tuoi servizi è quello di far capire, magari all’interno di un contesto ipotetico, in che modo il cliente risparmierà tempo e denaro, o aumenterà le sue potenzialità. Evidenzia i pregi concreti di un prodotto o di un servizio, senza dover necessariamente utilizzare il prezzo come leva di vendita, o senza dover utilizzare un sistema comparativo con la concorrenza.
Il modo sbagliato per dirlo: “Io vendo A, B, e C al 10% in meno rispetto alla concorrenza”.
Il modo giusto per vendere: “Sono in grado di mostrarti in che modo questo servizio possa ridurre i costi operativi del 10%”.
Tu cosa stai facendo per i tuoi clienti?
